成交,需要給顧客留個臺階?

在銷售過程中,無論是否有希望成交,導購都應該給顧客一個臺階,留有一定的成交余地,也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達成都必須經歷一番討價還價,很少有一項交易是按導購的最初報價成交的,幾乎所有的交易都是在導購做出適當的讓步之后才拍板成交的。

因此,為了使交易最終達成,導購應注意在成交說服過程中留有一定的余地。

那么,導購怎樣給顧客留有一定的成交余地呢?這需要做到以下幾點:

一、不要把籌碼一次性用完

在向顧客介紹產品的優勢時,有些導購認為, 對公司產品所具有的各種優勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進成交。

其實, 在實際銷售過程中,不見得你只要開門見山地把產品的所有優勢向顧客說明就會對成交起到積極的促進作用。

有時, 導購過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給顧客,反而不利于成交的順利實現,因為你很可能會因為手中沒有任何籌碼而在之后的關鍵時刻沒有任何回轉空間,這是根據顧客在購買過程中的實際心理反應做出的結論。

因此, 向顧客推銷產品時,不要把你的籌碼一次性用完。

二、面談時留有成交余地

在談判中,導購應及時提出推銷重點,開展重點推銷, 去說服和吸引顧客,但導購不要從一開始就把交易條件和盤托出。因為,顧客從對推銷產生興趣到做出購買決定,總是需要經過一定的心理過程的。

到了成交階段,導購如果能再提示某個推銷要點和優惠條件,如 還有三年免費保修服務呢! ”“ 還有兩件贈品呢! ”“ 還有這個特點呢! 等等。

這樣就能促使顧客下定最后的購買決心。 但是,個別導購不了解顧客心理,一開始就口若懸河,這既不利于顧客逐步接受推銷信息,又不利于最后的成交。

因此,導購應講究推銷策略,注意提示的時機和效果,留有一定的成交余地。

三、達不成交易留有成交余地

都沒有百次推銷百次成交的導購,在推銷活動中,雙方達不成交易是很正常的事兒。

因此,即使某此推銷活動雙方不能達成交易,導購也要為顧客留有一定的購買余地,以期日后還有成交的機會。 顧客的需求總是不斷變化的,今天不能接受推銷,并不意味著永遠不接受。

在一次不成功的推銷之后,如果導購能給顧客留下一張名片或產品目錄, 并真誠地對顧客說:

如果有一天你需要什么的話,請隨時與我聯系,我很愿意為你服務。

在價格和服務上,還可以考慮給你更優惠的條件。 那么,你就會經常得到一些回心轉意的顧客。

給顧客保留成交余地時,導購還需要注意,所保留的余地必須要適度。

保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉空間, 所以給顧客保留成交余地的時候,導購要確保自己所準備的 儲備武器 具有一定的分量,以便在關鍵時刻達到有效說服顧客的目的。

導購如果所準備的 儲備武器 分量不夠, 那么即使在關鍵時刻將其拿出來作為對顧客的補償,顧客很可能會對這樣的條件感到不屑,從而無法實現成交。

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